Conoscere il mercato nel quale si opera è il punto di partenza di qualunque pianificazione.
La richiesta di prestazioni odontoiatriche, se riferita agli Studi professionali, è in calo ormai da alcuni anni, ma le statistiche sui materiali di consumo odontoiatrico depongono invece per una sostanziale stabilità.
E’ quindi in atto una migrazione di clienti fra modelli organizzativi diversi: diminuiscono i pazienti che si rivolgono allo studio professionale e per conseguenza crescono quelli che preferiscono strutture capaci di rispondere meglio alle loro aspettative.
Un altro fenomeno di attualità è la scarsa rivolta al non paziente, cioè a quella fascia che oggi raggiunge quasi il 70% della popolazione e che rinuncia alla assistenza odontoiatrica e non sempre per motivazione economica.
Esiste qui un mercato enorme, la cui potenzialità no è percepita e per il quale sono offerti ben pochi prodotti. ma che, come vedremo nelle pagine che seguono, rappresenta una opportunità soprattutto per lo studio professionale.
Rivolgersi anche ai non pazienti
Molti sostengono che la migliore pubblicità per un dentista è la soddisfazione dei propri pazienti. E’ certamente vero, ma oggi, a differenza di qualche decina di anni fa le fonti di informazione sono molto diversificate. Se uno studio ha investito in attrezzature moderne ed in formazione professionale e questa informazione rimane nella stretta cerchia dei pazienti, raggiungerà solo una quota abbastanza modesta della collettività.
Supponiamo che lo studio deponga di sistemi diagnostici di tecnologia avanzata:
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Può completare il percorso diagnostico già in prima visita, senza che il paziente debba recarsi in altre strutture;
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Espone i propri pazienti alle minime dosi di radiazioni.
Questi sono vantaggi che vengono apprezzati:
Perchè dovrebbero esserne a conoscenza solo i pazienti dello studio? Forse non sono utili a chi no è parente o conoscente di un paziente?
E’ stato calcolato, pur senza pretesa di valore statistico, che circa il 20% dei pazienti si “perde”proprio durante l’iter diagnostico:
esce dallo studio per fare, ad esempio, una ortopantomografia e non si ripresenta più.
La diagnosi tardiva è un dato di fatto in Italia, ed è l’effetto pratico di richiedere cure più onerose.
Per questo è un punto di forza del fenomeno concorrenziale.
Quanto più il valore del preventivo è alto, tanto meno è probabile la fedeltà dei pazienti.
Nessuno consulta più dentisti o si reca all’estero per una visita di controllo, che rappresenta la grande assente dal panorama delle prestazioni odontoiatriche.
Eppure il suo valore di mercato è stimabile in più di 3 miliardi di euro, circa il 25% dell’intera spesa per le cure. Si può obbiettare che la visita di controllo è ormai offerta gratuitamente, spesso assieme alla panoramica.
Perchè allora la gran parte della popolazione rinuncia a tale opportunità?
In primo luogo esiste una spontanea diffidenza verso la gratuità.
In secondo luogo non è il tipo di controllo che cerca.